[CARTONNER EN SOUTENANCE] EP01 : Le message
Je n’ai plus Netflix (RIP le code partagé) alors je commence une nouvelle série moi-même :
Les tips de Violette pour cartonner en soutenance !
(On parle ici de l’agencement du discours. Pour le contenu de l’offre, je vous laisse gérer !)
🔥 1er épisode : IDENTIFIEZ VOTRE MESSAGE 🔥
Le message, c’est en une phrase, ce que vous voulez que votre prospect retienne, en bref : ce qu’il va gagner à travailler avec vous.
Votre produit est génial pour 1000 raisons mais votre prospect a un problème précis, et c’est celui-là que vous allez adresser spécifiquement.
S’il retient que votre produit est super, c’est bien. S’il retient que votre produit va répondre à son problème, c’est mieux.
Pour trouver le message qui fera mouche, posez-vous 2 questions :
1. QUI EST MON AUDITOIRE ?
Ses problématiques, enjeux et objectifs
Actualité et normes réglementaires de son secteur
Codes de son entreprise, de son métier
Niveau de connaissance, dois-je vulgariser ?
Centres d’intérêt
Âge, référentiel culturel (mon + gros flop : mentionner The mask devant un public de 23 ans😅)
Style de communication, personnalité, voire profil DISC
Situation émotionnelle : disponible, pressé, stressé, enthousiaste…
Si vous ne connaissez pas tous les interlocuteurs, construisez une proto-persona (une version supposée) :
💡 Trouvez des inputs : leur communication sur LinkedIn par exemple, est-elle cool ou sérieuse, fournie ou rare ?
💡 Faites des suppositions : quelles sont les normes de leur métier, le type de personnalité qu’on y trouve, les obligations de leur secteur ?
⚠ Attention aux clichés
⚠ Restez ouverts et prévoyez plusieurs scénarios pour pouvoir adapter votre discours selon vos découvertes le jour J
2. QUEL EST MON OBJECTIF ?
En une phrase, ce que vous voulez obtenir de ce RDV.
Dans le contexte de la soutenance, en général, on veut gagner la mission !
⏩ AUDITOIRE + OBJECTIF = MESSAGE
Mon prospect veut gagner du temps + je veux vendre ma solution ➡ ma solution va lui faire gagner du temps
Mon prospect est un fournisseur d’énergie + je vends un centre de services pour maintenir son SI ➡ Je lui montre comment cette prestation va l’aider à jouer son rôle dans la transition énergétique (vrai cas réalisé pour GRDF)
POUR CONVAINCRE
pensez AOM
Auditoire + Objectif = Message
⏩⏩⏩ CAS CONCRET
Avril 2021 : Soutenance pour une formation sur mesure dans une ESN :
1. Mon auditoire = CoDir :
- Directeurs.rices de BU, très pris + issus du business donc s’ennuient vite et je dois capter leur attention, leur enjeu, c’est la pérennité des missions
- DAF : m’a interrogée en amont sur mes méthodes pédagogiques donc je dois lui donner un aperçu professionnel pendant ma soutenance
- Fondateur : il a créé avec un ADN « fraîcheur & passion » qu’il déplore avoir perdu, il veut du peps
2. Mon objectif : Remporter la mission
⏩ Mon message : Fraîcheur, passion et méthodes pro, c’est tout moi !
(et pour le ton : une soutenance interactive pour les happer)
A vous de jouer ! Racontez-moi les messages de votre prochaine soutenance, ou toute présentation : quels que soient vos enjeux et votre contexte, ça marche toujours pour convaincre !
La suite de ce cas au prochain épisode 💣
🔽Les tips de Violette pour cartonner en soutenance ! en intégralité🔽
EP01 : Identifiez votre message
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