[CARTONNER EN SOUTENANCE] EP02 : KISS
Pour convaincre un ami d’essayer la planche à voile, vous parlez pendant 1h de la vitesse et du sens du vent et de la nouvelle combi high tech ? Ben non… vous parlez sensations et beauté du paysage !
Alors pourquoi vanter les avantages techniques d’une solution à un utilisateur qui n’y comprend rien et qui a un besoin ultra opérationnel type « sortir un reporting en 1h plutôt qu’en 12 » ?
On rigole, on rigole, mais bien sûr, c’est du vécu !
Pour éviter cet écueil, voici la suite de la série : Les tips de Violette pour cartonner en soutenance !
🔥 2ème épisode : PRATIQUEZ LE KISS 🔥
On se calme 😏
🚀 KISS = Keep It Short & Simple 🚀
Vous pouvez aussi trouvez : Keep it Short & Stupid ou Keep It Super Simple : tout ça, c’est pareil et se résumer par PARLONS PEU, PARLONS BIEN !
Après avoir identifié votre message (EP01 : Identifiez votre message), vous pouvez maintenant choisir le contenu qui illustre ce message, et uniquement ce message.
POURQUOI ?
🎯 Capter l’attention du client en se focalisant sur sa problématique
🎯 Maximiser son intérêt
🎯 Lui économiser quelques neurones pour qu’il ait envie d’en savoir + !
COMMENT ?
✅ CHOISISSEZ les arguments qui appuient le message
On a souvent tendance à vouloir lister l’intégralité des superbes caractéristiques de notre produit, mais à faire cela, on prend le risque de noyer les arguments les plus chers au client au milieu d’une montagne d’informations moins utiles. Donc une fois que notre message est clair, on sélectionne uniquement les arguments qui y répondent.
Exemple : Si votre message est orienté « gain de temps », ne parlez que des caractéristiques de votre produit qui font gagner du temps : processus simplifiés, moins d’étapes, automatisations, prise en main ultra rapide, interface ergonomique…
✅ ABANDONNEZ les arguments qui vous touchent vous, mais pas votre interlocuteur
Ici on laisse de côté :
- les arguments de coeur (par exemple, quand j’étais RH, je voulais mettre en place une politique sur l’inclusion des personnes en situation de handicap parce que ça correspondait à mes valeurs, mais pour convaincre mon manager, je jouais plutôt sur les avantages financiers qu’on avait à en tirer !)
- les arguments qui nous paraissent pertinents mais qui n’ont pas été demandés par le client : si je reprends mon exemple du gain de temps, j’évite « et en plus, on est dans les prix du marché » ou « cet outil facilite la cohésion d’équipe », ou « l’interface est jolie » (sauf ! si on fait le lien avec le gain de temps, par exemple : interface jolie = utilisation agréable = prise en main facilitée = gain de temps)
✅ SYNTHÉTISEZ les informations secondaires pour vous concentrer sur l’essentiel
Les informations secondaires sont les éléments qui sont intéressants mais pas primordiaux. On les évoque rapidement pour signaler qu’ils existent mais on fait rapidement la transition vers la suite tout en restant ouvert sur un approfondissement. Ainsi le client pourra ouvrir « le tiroir à détails » uniquement s’il le souhaite.
Exemple : « Notre offre est composée de 3 piliers : le conseil, l’édition de logiciels et le détachement de consultants opérationnels. Je vais vous détailler la dernière partie car c’est celle dans laquelle s’inscrit notre collaboration, et bien sûr, si vous avez des questions sur le conseil et l’édition, j’y répondrai avec plaisir »
Exemple : votre logiciel est top pour 10 raisons et la problématique client est sur le gain du temps ➡ ne présentez que les caractéristiques qui feront gagner du temps, tout en restant ouvert sur le reste
⏩⏩ « Nous avons compris que votre principal besoin était le gain de temps donc aujourd’hui nous allons nous concentrer sur ce point. L’outil a d’autres avantages comme une interface très ergonomique et une prise en main ultra simplifiée, n’hésitez pas à nous questionner si vous voulez en savoir plus »
(ça permet de caser quelques autres points forts au passage 😛)
Et si votre public est utilisateur, oubliez la technique, parlez opérationnel
Exemple : si vous devez convaincre une équipe de commerciaux de la migration vers un nouveau CRM, abandonnez la technique et donnez-leur un message opérationnel : comment ce nouveau CRM va les aider à atteindre leurs objectifs de vente.
✅ VULGARISEZ si nécessaire
Pour identifier votre message, vous avez décortiqué votre auditoire, et notamment son niveau de connaissance du sujet, qu’il soit technique ou fonctionnel. Donc adaptez votre discours à son niveau, et s’il est novice ou opérationnel, prenez de la hauteur et simplifiez votre explication. Vous pouvez aussi utiliser une métaphore pour expliquer les informations complexes, on prend alors un peu de temps pour expliquer l’analogie mais on en gagne beaucoup en explications laborieuses !
✅ CRÉEZ VOTRE PLAN
C’est le déroulé de votre soutenance en points principaux. Pour le sommaire, ne retenez que 3 ou 4 grandes parties pour donner une vision macro de votre présentation lors de l’introduction.
Exemple : 1) problème, 2) solution technique, 3) proposition financière, 4) référence client
✅ ÉLABOREZ UNE HISTOIRE
L’histoire, c’est le chemin que vous allez suivre et faire suivre à votre auditoire pour le convaincre que vous êtes la solution à son problème. C’est ce qu’on appelle le « storytelling ».
💡 Pour vérifier que votre histoire fonctionne, vous devez pouvoir en donner une version macro en une phrase ultra fluide.
Exemple : 1) on va détailler les causes qui vous font perdre du temps aujourd’hui, puis 2) pour vous faire gagner en efficacité, on va vous proposer une solution technique, 3) que l’on va budgéter, et 4) on va vous parler d’un client qui a constaté les bienfaits de notre solution.
💡💡 Utilisez-la telle quelle en sommaire, ça passe crème 👌
⏩⏩⏩ CAS CONCRET (suite EP01)
Rappel du message : Fraîcheur, passion et méthodes pro, c’est tout moi !
(et pour le ton : une soutenance interactive pour les happer)
Contenu sélectionné et timeline :
⏱ 1′ 🔸 Leur besoin : retrouver du dynamisme et gagner en professionnalisme grâce à des outils concrets, et pour cela : formation à l’intégration de nouveau consultant + reprise des anciens
⏱ 1′ 🔸 Mon parcours : uniquement ce qui les intéresse : 8 ans en ESN (= je connais leur secteur et j’y ai rencontré un membre de leur CoDir, présent à la réunion) + 8 ans théâtre (utile pour la prise de parole) = création d’Oïa il y a 2 ans (= j’ai déjà de l’expérience comme formatrice)
⏱ 20′ 🔸 Parcours pédagogique : vue globale des 2 jours, 4 blocs, 1 bloc par demi-journée, et pour faciliter la compréhension : la même présentation pour chaque bloc : objectifs pédagogiques, contenu abordé, moyens utilisés et un exemple ou un court exercice participatif (pour répondre à la demande de la DAF sur mes méthodes) ➡ timing = 5′ de présentation descendante + 15′ de concret/pratique
⏱ 5′ 🔸 Proposition financière
+ une belle introduction et une belle conclusion
⏩ temps total avant questions = 30 minutes
Alors, il est pas sexy mon KISS ???
La suite de ce cas au prochain épisode 💣
🔽Les tips de Violette pour cartonner en soutenance ! en intégralité🔽
EP01 : Identifiez votre message
EP02 : Pratiquez le KISS
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