[CARTONNER EN SOUTENANCE] EP03 : L’intro
« Bonjour.. Bienvenue dans cette soutenance… » on s’ennuie déjà 😣
Vous êtes le.la 20ème commercial.e à faire la même introduction cette année, votre client est déjà lassé de vous écouter !
Dépoussiérons tout cela grâce à ce nouvel épisode de la série : Les tips de Violette pour cartonner en soutenance !
🔥 EP03 : UNE INTRO QUI DÉCHIRE 🔥
Grâce au 1er épisode, vous avez identifié votre message et donc le principal bénéfice client.
Et dans le 2ème épisode, vous avez sélectionné les informations-clés et créé le scénario de votre soutenance, l’histoire qui être le fil conducteur de votre présentation.
Il est temps de commenter à raconter cette histoire grâce une introduction audacieuse !
POURQUOI ?
🎯 Intriguer et capter l’attention de son auditoire
🎯 Indiquer dès l’introduction le bénéfice client, lui faire une promesse
🎯 Faire un bon démarrage pour se sentir prêt.e et confiant.e pour la suite
COMMENT ?
🔥1. CAPTER
✅ un CHIFFRE fort
Quelques idées pour démarrer avec panache :
« 3 jours, c’est le temps moyen mobilisé chaque mois pour établir un reporting complet »
✅ un MOT étonnant
« Aujourd’hui, on va parler de congruence«
✅ une CITATION, réelle de préférence : laissez de côté les citations vues et revues de Steve Jobs ou Nelson Mandela ou trouvées sur le web, citez de vraies personnes !
« « Je suis fatigué de tous ces tableaux », ça c’est ce que vous m’avez dit lors de notre 1ère rencontre »
✅ une ANECDOTE, réelle aussi
« Hier, quand je suis arrivée au bureau, j’ai été agressée par le bruit et le manque de place. Je savais qu’on avait grandi en effectif, mais je n’avais pas réalisé à quel point on était à l’étroit dans les locaux actuels »
✅ une QUESTION
Rhétorique : « Qui n’a jamais été confronté à un outil informatique qui rame et nous fait perdre du temps ?«
ou Participative : « Dans l’assemblée, en entretien, qui rencontre des difficultés pour se présenter ? » (Attention dans ce cas à bien prendre les réponses en considération, ici par exemple « je vois que vous êtes très nombreux, et chanceux sont ceux qui n’ont pas levé la main ! En effet on voit que c’est un problème largement répandu »
✅ PHRASE CHOC
« Dans la vie, tout est prise de parole »
NB : si elle doit intriguer et capter l’attention de votre auditoire, cela implique que l’accroche est le premier élément que vous allez prononcer, avant le sommaire, avant l’objectif du jour (sinon on va capter l’attention après le sommaire et ça n’a aucun sens). Vous pouvez éventuellement rendre plus fluide votre démarrage avec une amorce comme :
« Nous sommes réunis aujourd’hui parce que j’ai fait un constat étonnant : … / l’étude X vient de sortir et elle indique que… »
« Pour démarrer notre réunion, je vais vous raconter ce qui m’est arrivé hier : … » : on pourra vous reprocher de faire de la métacommunication (annoncer que vous allez raconter quelque chose plutôt que le raconter directement), mais c’est loin d’être grave et ça aide à débuter, plutôt que directement : [tout le monde s’installe, gros silence, les regards sur vous, et hop on démarre cash :] « Hier, quand je suis rentrée dans les locaux… » qui peut être impressionnant à sortir quand on est novice en prise de parole !
🔥2. FAIRE LE LIEN avec le sujet du jour
C’est LE piège dans lequel tombent tous mes apprenants et pourtant j’insiste en formation !! La tentation est grande d’enchaîner directement capteur et cadrage, sans faire le moindre lien.
(mauvais) Exemple : « »Je suis fatigué de tous ces tableaux », c’est ce que vous m’avez dit lors de notre 1ère rencontre. Aujourd’hui on va vous présenter notre produit » = pas de lien, pas d’histoire, comprenez : j’ai mis un capteur parce que c’est joli 😬
Vous devez impérativement développer suite à votre capteur, montrer le problème qu’il met en lumière, pour que votre interlocuteur se sente concerné et compris, et ainsi vous pouvez proposer votre solution, et lui faire une promesse grâce au message.
Exemple :
[CAPTEUR] » »Je suis fatigué de tous ces tableaux », ça c’est ce que vous m’avez dit lors de notre première rencontre,
[LIEN/PROBLEME] et je comprends que ce soit fatigant : vous devez croiser les informations, prendre le risque de faire des erreurs et vous n’avez pas de visibilité optimale de vos indicateurs, ce qui vous prend du temps et surtout vous empêche de bien piloter votre activité.
[SUJET DU JOUR] C’est pour ça qu’aujourd’hui je vais vous présenter notre solution qui pourra remplacer tous vos tableaux par un tableau de bord lisible et pertinent. »
🔥3. CADRER
Une fois qu’on a capté l’attention et montré un problème, on va pouvoir cadrer la présentation :
✅ Objectif (=message)
✅ Durée
✅ Plan
✅ Règles de fonctionnement (interactivité, CR…)
✅ Accord
Le cadrage, c’est le minimum syndical, et déjà, nombreux.ses sont les orateurs.rices que l’oublient, donc si vous voulez faire une introduction classique mais efficace, commencez par ne faire que le cadrage. Ce n’est pas le plus audacieux, mais ça fait le job, et mieux vaut un cadrage classique bien fait qu’un capteur audacieux qui nous met mal à l’aise et tombe à plat.
⏩⏩⏩ CAS CONCRET (suite EP01 & EP02)
Rappel du message : Fraîcheur, passion et méthodes pro, c’est tout moi !
(et pour le ton : une soutenance interactive pour les happer)
Rappel du plan : 1) Leur besoin, 2) Mon parcours, 3) Programme pédagogique, 4) Proposition financière
[CAPTEUR] »Fraîcheur & Passion », c’est avec cet ADN que vous m’avez dit avoir créé l’entreprise,
[LIEN/PROBLEME] sauf que vous me dites avoir perdu cet ADN, et que vous voulez redonner du peps à vos consultants, et professionnaliser leur démarche.
[SUJET DU JOUR + OBJECTIF] C’est pour ça qu’aujourd’hui je vais vous montrer comment je vais vous aider à retrouver cette fraîcheur, et donner une boîte à outils à vos consultants.
[DUREE] En 30 mn,
[PLAN] je vais vous présenter mon parcours, le programme pédagogique que j’ai créé pour vous et la proposition commerciale qui va avec.
[REGLES] Si vous êtes d’accord, je vais vous faire participer à de courts exercices pour vous exposer les méthodes que j’utiliserai en formation.
[ACCORD] Est-ce que ça vous convient ?
🚨 DERNIERE CHOSE : TROUVEZ LE TON ET LE SCÉNARIO QUI VOUS CONVIENNENT pour être à l’aise et que ça sonne juste !
La suite au prochain épisode 💣
🔽 Les tips de Violette pour cartonner en soutenance ! en intégralité 🔽
EP01 : Identifiez votre message
EP03 : Une intro qui déchire
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