[CARTONNER EN SOUTENANCE] EP08 : Les objections
Piiiiire que les questions… les objections 😱😱😱
Dans l’EP07 de 🔥 Les tips de Violette pour cartonner en soutenance 🔥, on a vu comment gérer les questions. Déjouons maintenant les fameuses et si redoutées objections 😈
En préambule :
☝ MIEUX VAUT DEHORS QUE DEDANS
Rien de pire qu’une objection silencieuse ! Recevoir une objection, c’est avoir l’opportunité de répondre, d’expliquer en apportant des informations précieuses et de rassurer. De plus, les objections sont le plus souvent saines et ne visent pas à nous coincer. Donc accueillons-les !
✅1. Les conseils de l’EP07 restent valables :
▶ S’il n’y en a pas, c’est peut-être que c’était clair
▶ En garder sous le coude
▶ Adopter la posture du labrador
▶ Montrer une réelle ouverture
▶ Ralentir !
▶ Eviter la machine à laver
(Si dans votre tête, il se passe quelque chose comme « La machine à laver ? hein ? 🤔🤔 » ➡ session de rattrapage)
C’est bon, vous êtes à jour ? Alors vous pouvez continuer la lecture !
✅ 2. Anticiper
Pendant votre préparation, demandez-vous quelles objections peuvent tomber et préparez les réponses.
✅3. Questionner pour désamorcer
Face à un interlocuteur protestataire ou qui sort des généralités type « c’est toujours pareil, on nous écoute jamais », restez calme et demandez des détails : « De quoi parles-tu ? Peux-tu m’en dire plus ? »
S’il n’a pas d’élément tangible, ça va le calmer. Ben oui Jean-Mich’, quand on bluffe, on assume !
✅4. Questionner pour comprendre
En cas de doute ou de manque de clarté (ex : « je ne suis pas d’accord »), investiguez !
➡ « Qu’est-ce qui te gêne ? Peux-tu développer ? »
La personne se sent écoutée et nous, on récupère des infos précieuses.
✅5. Le coussin
Le fameux « J’entends »… en mieux !
Rien de pire que « J’entends mais blablabla » : là Josiane, t’as rien entendu, t’as juste répondu automatiquement 🙅♀️
Un coussin est une phrase simple (pas de tarte à la crème !) qui réceptionne l’inquiétude de l’interlocuteur. On ne dit pas qu’il a raison, on légitime juste sa crainte.
Ex : « je suis trop chargé pour ce dossier » ➡ « c’est vrai que nos agendas sont chargés. »
✅6. Pas de « mais », « cependant », et leurs copains
Ils remettent de la tension alors qu’on vient de la calmer avec le coussin. Alors on se mord très fort la langue et on met une belle pause à la place !
✅7. « Justement », « d’ailleurs, « c’est pour ça que… »
ça c’est pépite !
Ex : « C’est vrai que nos agendas sont chargés. [PAUSE] C’est d’ailleurs pour ça que je te propose que l’on se voie pour prioriser ton travail des prochaines semaines »
✅8. Répondre avec une voix rassurante
Et là, vous avez le choix : explication, image, exemple, statistique… En général, ça, vous savez faire ! Le + difficile, ce sont les points 1 à 7 !
✅9. « Je n’ai pas la réponse »
C’est OK ! Engagez-vous à revenir vers la personne qui vous a posé la question avec la réponse sous un délai raisonnable.
Et gardons en tête une chose importante : on ne présuppose pas de l’intention de notre interlocuteur ! Une question est une question et demande de l’information. Point. Donc pas d’argumentation ni de justification.
Ex : « tu as livré le dossier Dupont ? »
❌ »Non, je n’ai pas eu le temps parce que blablabla…. »
✅ « Non, je le fais pour demain soir. » POINT.
🔽 Les tips de Violette pour cartonner en soutenance ! en intégralité 🔽
EP01 : Identifiez votre message
EP04 : Des transitions fluides
EP08 : Déjouer les objections
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