Convaincre et susciter l’adhésion de son auditoire

Délivrer une information comprise par toutes et tous est une chose… Convaincre en est une autre ! Avez-vous déjà essayé de convaincre des commerciaux avec des arguments techniques ? de proposer un changement à des personnes qui ont des habitudes très ancrées ? ou d’emmener un ami exténué faire l’ascension du Kilimandjaro ? Pas évident, n’est-ce pas ?

Comme on le dit en Programmation Neuro-Linguistique, « la carte n’est pas le territoire » : notre « carte du monde », c’est notre représentation de la réalité, notre vision personnelle et subjective de ce qui nous entoure; le territoire, c’est le monde commun à tous dans lequel nous évoluons. Le monde est le même pour tous mais la lecture que nous en avons est individuelle.

Ce point de vue est influencé par de nombreux facteurs : éducation, valeurs, historique individuel, sensibilité personnelle, caractère, état psychologique du moment mais aussi rôle dans l’entreprise, us et coutumes de notre métier, contraintes et problématiques professionnelles, etc.

Quel rapport avec le fait de convaincre ? Il est direct : ce qui nous semble évident à nous ne l’est pas toujours pour notre interlocuteur et nos arguments peuvent ne pas le toucher car sa vision est différente de la nôtre.

Il est alors indispensable de développer notre empathie pour décortiquer notre auditoire et analyser ses motivations. Et comme il est rare de récolter une adhésion directe (ce serait trop beau !), nous nous aiderons aussi d’une bonne dose d’écoute active pour comprendre et traiter ses objections.

Grâce à ces outils, nous parviendrons à orienter notre discours pour susciter l’adhésion et engager l’action de notre audience.